La consulenza





Quali consulenze e quali consulenti.

Uscire dal coro?
Decreto Legge n. 206 del 24.12.2008.
Art. 5.1 - Non possono essere iscritti all'Albo i soggetti che intrattengono, direttamente, indirettamente o per conto di terzi, rapporti di natura patrimoniale o professionale o di altra natura, compresa quella familiare, con emittenti e intermediari, con società loro controllate, controllanti o sottoposte a comune controllo, con l'azionista o il gruppo di azionisti che controllano tali societa', o con amministratori o dirigenti di tali societa', se tali rapporti possono condizionare l'indipendenza di giudizio nella prestazione della consulenza in materia di investimenti.

Art. 5.3 - Per la prestazione di consulenza in materia di investimenti gli iscritti all'Albo non possono percepire alcuna forma di beneficio da soggetti diversi dal cliente al quale e' reso il servizio

Definizione di consulenza
  • Il testo della Direttiva 2004/39/CE del 21 aprile 2004 recita esattamente “«consulenza in materia di investimenti»: prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell'impresa di investimento, riguardo ad una o più operazioni relative a strumenti finanziari” Si tratta di una prestazione di raccomandazioni personalizzate. La norma NON parla di collocamento (vendita) di strumenti o servizi finanziari.

Differenza tra consulenza strumentale e oggettiva
  • Consulenza strumentale: si tratta della consulenza che può essere svolta esclusivamente scegliendo tra i prodotti o servizi per le quali l’intermediario (banca, sim ecc.) ha un accordo di distribuzione. E’ quindi inevitabile che sia assolutamente impossibile per un intermediario avere accordi di distribuzione con qualunque azienda e per qualunque prodotto o strumento. Chi eroga questa tipologia di consulenza ha (a diverso titolo e con varie tipologie) un ritorno economico dalle aziende e dai prodotti che consiglia proprio in virtù di accordi di collocamento o distribuzione.
  • Consulenza oggettiva: si tratta della consulenza che può essere svolta esclusivamente in assenza di qualsivoglia tipologia di accordo commerciale tra il consulente finanziario indipendente e le imprese (distributrici o produttrici) di prodotti e strumenti finanziari. Il consulente finanziario indipendente esercita la sua professione dando pareri, consigli, raccomandazioni e indicazioni in assoluta libertà e trasparenza. Viene remunerato esclusivamente in modo diretto dal suo cliente mediante emissione di parcella, concordata preventivamente con il proprio assistito e non, come accade con gli altri interlocutori, prelevando alte commissioni prestabilite dal patrimonio del cliente. Inoltre il consulente finanziario indipendente avrà lo stesso livello di remunerazione indipendentemente dalla tipologia di strumento utilizzato; ergo non ci sarà più alcun conflitto di interesse in quanto semplicemente non ci saranno soluzioni più o meno remunerative per il professionista.

La matrioshka dei costi
  • Sovente partendo da strumenti e soluzioni relativamente semplici, vengono creati prodotti finanziari con una struttura simile concettualmente a quella delle matrioske: una serie di due o più contenitori uno dentro l’altro, con l’unico scopo di aggiungere (quasi sempre in modo non trasparente) costo a costo ed aumentare la remuneratività per chi crea e distribuisce la strumento. Logicamente a danno del sottoscrittore. Un consulente finanziario indipendente eviterà questi prodotti e di utilizzerà strumenti sicuramente molto meno onerosi e più efficienti. In pratica significa ottenere un abbattimento dei costi che può arrivare facilmente al 60-70%. Tradotto in un esempio pratico significa che su di un ipotetico patrimonio di 100.000 euro invece di utilizzare un prodotto che costa in un anno 2.500 euro di gestione è possibile sostituirlo con uno (almeno) altrettanto efficiente che ne costa 500 euro. In cinque anni significa un mancato esborso di 10.000 euro. Il risparmio diventa quindi sensibile ed la parcella del consulente finanziario indipendente viene giustificata (anche ma non solo) dal guadagno ottenuto per minori costi.

Prodotti finanziari o strumenti finanziari?
  • Gli strumenti finanziari sono le fondamenta di qualunque allocazione, l’elemento tecnico iniziale ed imprescindibile su cui costruire un portafoglio. Sono numerosissimi e con caratteristiche di funzionamento assolutamente diverse. Come assolutamente diverso può essere il loro rapporto rischio/rendimento. Azioni ed obbligazioni sono un banale esempio di due dei più noti strumenti finanziari.
  • I prodotti finanziari invece sono “contenitori” al cui interno vengono inseriti ed impiegati gli strumenti finanziari. Normalmente hanno diversi obbiettivi: l’ottimizzazione della gestione degli assets, la diversificazione, la riduzione del rischio, la possibilità di investire in strumenti finanziari altrimenti inaccessibili sono solo alcuni esempi. I prodotti finanziari possono essere sicuramente un’ottima alternativa, ma occorre verificarne a fondo tutti i principali parametri: costi, efficienza, trasparenza, liquidabilità, rischio, etc. Non potrebbero esistere prodotti finanziari senza strumenti finanziari, ma non viceversa.

Libertà di scelta: un aspetto relativo o una realtà assoluta?
  • Se ad esempio il risparmiatore ha un rapporto con la banca X, potrà essere consigliato su di uno strumento disponibile presso la banca Y se le due banche non hanno accordi commerciali? “Logicamente” non si è finora mai sentito di una banca che consigli i prodotti di una sua concorrente. E se i secondi fossero migliori di quelli proposti dalla prima? Il consulente finanziario indipendente è in grado di supportare il proprio cliente nell’effettuare scelte efficaci presso qualunque intermediario e su qualunque strumento finanziario. La libertà non sarà più quindi relativa ma bensì assoluta e le scelte del cliente non saranno più vincolate da ciò che può (solo) collocare il proprio intermediario.

Reportistica, controllo del rischio, dei costi e delle performance, di una parte o di tutto il portafoglio
  • Solo un consulente finanziario indipendente, in quanto figura istituzionalmente svincolata e dotato di mezzi tecnici idonei, sarà in grado di fornire un’analisi accurata di tutti gli aspetti di rendicontazione inerenti il patrimonio oggetto della sua consulenza. Potrà quindi produrre un unico documento estremamente semplice e soprattutto costruito sulle richieste del cliente con cui monitorare costantemente tutti i parametri che gli saranno ragionevolmente richiesti. A prescindere da quali e quanti siano gli intermediari di cui si avvale il suo assistito che pertanto non si troverà più a dover analizzare e ri-assemblare portafoglio detenuti magari da interlocutori diversi per capire l’evoluzione globale dei suoi risparmi, controllarne le performance, il rischio.

Un consulente finanziario indipendente opera secondo questa logica
  • Analisi completa, approfondita e non inficiata da interessi commerciali delle esigenze del cliente di qualunque tipo esse siano. Gestionali, previdenziali, successorie, di pianificazione, di erogazione, immobiliari ecc. Trattandosi di una libera professione in realtà non esiste un’area di indagine ed una tipologia di cliente su cui non sia possibile intervenire: privati, aziende, istituzioni (Comuni, Enti pubblici). La parcella che verrà applicata sarà definita prima di procedere nel lavoro. Un modo di operare assolutamente corretto, trasparente, diretto e che non può generare sgradite sorprese.
  • Analisi e destrutturazione di tutte le informazioni di cui viene portato a conoscenza: condizioni di conto corrente, costi dichiarati e (ove possibile) con buona approssimazione anche di quelli nascosti, efficienza, utilizzo di parametri di riferimento (benchmark) non di comodo ma coerenti e corretti, rischio del portafoglio, verifica dei rapporti rendimento/rischio rendimento/benchmark corretto.
  • Discussione con il proprio assistito dei dati oggettivi risultati derivanti dal lavoro di analisi e spiegazione di quanto possano essere coerenti alle richieste manifestate.
  • Costruzione di un portafoglio efficiente e drastica riduzione dei costi. Spiegazione approfondita e dettagliata di tutti gli aspetti positivi e negativi dell’allocazione proposta.
  • Monitoraggio costate del portafoglio al fine di verificarne l’evoluzione di tutti i parametri inizialmente concordati con particolare attenzione al rischio, ai risultati, ai costi. Siccome le esigenze e le richieste degli assistiti variano con il tempo sarà anche necessario intervenire in funzione di queste variabili. In modo sempre semplice quanto completo e di soddisfazione per il cliente.

Assistenza del cliente nel trovare, discutere e realizzare le condizioni economiche migliori
  • Solo il consulente finanziario indipendente ha titolo per supportare il cliente accompagnandolo presso tutti gli intermediari con cui collabora per valutare le migliori condizioni: economiche e operative.

Tipologia, modalità di pagamento e quantificazione della remunerazione di un consulente finanziario indipendente
  • La normativa inerente la professione specifica che il consulente finanziario indipendente deve essere remunerato esclusivamente dal proprio assistito e non può ricevere alcuna forma di provvigione da qualunque attore del mercato finanziario. Esattamente come un avvocato, un notaio o un commercialista.
  • La quantificazione dell’onorario è computata sostanzialmente in due modi: se si tratta di un unico intervento, quale ad esempio la sola analisi di un portafoglio, il rapporto si esaurisce con una sola parcella. Al contrario se l’attività è di carattere costante e continuativo verrà concordata una remunerazione ricorrente in relazione a diversi parametri. Essenza di questa attività è la riduzione dei costi ed il miglioramento dell’efficienza del portafoglio; la remunerazione applicata non potrà logicamente intaccare questi due parametri. Non esistono premi o incentivazioni di sorta.
  • Il contratto ha normalmente durata annuale e non sono previsti costi iniziali né a “tunnel”. Di conseguenza il cliente sarà sempre assolutamente libero di interrompere il contratto senza che ci siano obblighi che lo vincolano, come spesso accade, addirittura per anni.
  • La parcella dovuta è unica, predeterminata e fissa. Ciò assicura un livello di trasparenza assoluto ed in ogni caso non inficiabile.

Nessun rischio di sottrazione di capitale al cliente
  • Il consulente finanziario indipendente non può assolutamente detenere dei suoi assistiti né titoli, né liquidità che, invece, rimangono depositati presso la sua banca di fiducia. Diventa quindi assolutamente impossibile che il consulente finanziario indipendente possa sottrarre alcunché ai propri clienti.

Tutela assicurativa di responsabilità civile
  • La normativa che sta entrando in vigore prevede per ogni consulente finanziario indipendente la stipula di un contratto assicurativo di responsabilità civile per la copertura di ipotetici danni che potrebbero essere causati ai propri clienti nello svolgimento della libera professione.

Albo nazionale
  • La normativa che sta entrando in vigore, prevede l’istituzione di un Albo Nazionale dei Consulenti Finanziari Indipendenti. Questo ente sarà una ulteriore tangibile tutela nei confronti dei potenziali clienti in quanto per accedere allo stesso saranno stabiliti precisi requisiti di onorabilità, di preparazione tecnica, di esperienza. Sarà necessario inoltre sostenere una prova di valutazione che si preannuncia estremamente selettiva.